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#每周一固定連載

《從零到千萬業務的18個成功秘笈 》

秘笈（八  ）創新開發客戶模式

所有市場都是～

植基於供需法則，

銷售賺的是價差。

所謂價差的前提，

當需求面強勁，

供應商就站在優勢，

可以把報價提高，

反之，需求低，

供應商就只能調降價格，

直到需求方可以接受。

然而對業務銷售來說，

碰到的兩難是：

當一個市場需求夠多，

可以撐住一定的價格，

卻也讓他同時得面對眾多競爭者。

若市場需求不多，

競爭者自然變少，

可是既然需求不多，

生意也就難做。

這是所有～

千萬業務必須面對的課題，

一旦突破了，

就可以打造一個新境界。

該如何從「競爭者眾」

以及「需求少」這兩大關卡夾縫中，

突圍創造新境呢?

既然說「創造新境」，

那答案自然就在「創」這個字。

其實人生任何領域的成績都是如此，

只要開創出新的方法、

新的技術、新的解釋，

就可以大幅翻轉原本落後的局面。

◎  建立自己的獨家特色

 創新～就是想出過往沒有人想到的方法。

以我們遠雄的建案來說，

是屬於比較高檔，

經常也被歸類為豪宅的物件。

以前我就在思考，像豪宅這樣的物件，

可以跟甚麼族群聯想在一起呢? 

答案是三師：

也就是醫師、會計師、律師。

這些族群在哪呢? 

雖然散佈在各城市鄉鎮，

所幸，許多行業都有所謂的職業工會。

我當時就透過公會或～

工會協會等去找名單，

找到一個牙醫師公會，

然後就和公司建議舉辦一個主題餐會，

邀請的都是牙醫師，

當牙醫師們收到遠雄的邀情函，

上面我們用VIP尊榮感的詞語～

讓收信人感到榮耀～

一方面他們感受到自己被當成是貴賓，

二方面他們本身也可以透過這樣集會，

和其他同業相聚。

於是活動成功舉辦～也成交了好幾戶房子。

經驗裡，幾乎只要想到好的創新，

就代表新的業績。

那麼創新如何誕生呢?

關於創新，人們第一個想到的～

就是行銷公司常做的腦力激盪、

或者科學實驗室要做的研究發明，

總之就是要絞盡腦汁，

去開發一個新東西的意思。

發明雖然很重要，

但這裡說的創新，

當然不是指科學上的創新。

落實在我們的生活中，

其實只要多用心，

建立自己的特色，

讓自己有別於其他競爭者，

這就是最簡單的創新。

舉兩個生活中常見的例子～

以市場需求來說，

這世界上甚麼商品的需求最高? 

無論景氣好壞或者～

流行趨勢怎麼改變都不受影響? 

答案是餐飲。

再怎麼不景氣，

人們還是要吃飯，

不管大環境流行甚麼，

都不影響傳統的麵飯小吃，

永遠有需求。

也因此～餐飲市場需求龐大，

但同時也競爭非常激烈。

像台灣號稱美食天堂，

但商業上的現實，

也許就在我們自己住家～

附近就可以發現，同一條街，

怎麼半年前剛風風光光開幕的那家料理店，

曾幾何時竟悄悄收攤了? 

或者走在路上覺得怪怪的，

原來原本這邊的中餐店不見了。

甚至身邊周遭或多或少也有這樣的例子，

某某朋友投資開了家餐廳，

當時還大張旗鼓說要邀請眾好友來品嘗，

怎麼過了一段時間沒消息了? 

原來餐廳經營一年不堪虧損，

已經收起來不做了。

想想～

那些所謂老字號的餐廳，

是怎麼存活的? 

這無關價位，

有的餐廳標榜一客兩三千元，

依然訂位額滿，

要提前一個月才訂定到。

有的就算小眾價位，一碗80元，

生意還是做不下去。

這也無關裝潢、無關行銷噱頭、

甚至所謂服務態度雖然重要，

但既然已是餐飲業標準配備，

所以也不算特色。

說到底～

餐飲業存活的關鍵是甚麼呢?

那個關鍵也會是～

千萬業務要了解的關鍵。

第二個例子，

也是人人有需求，

但競爭非常激烈的，

那就是保險。

保險是～個很特別的行業，

早些年的時候，

人們普遍不懂甚麼叫保險，

因此從業人員推展業務很困難，

也造就保險銷售員被稱為是業務員的典型，

因為最早時候，

就是保險這行給人家一種「推銷」的印象。

但時移事往，

現在局面正好相反，

保險是人人熟知的概念～

到今天～已經少有人身上，

沒有至少兩三張保單，

現在的困局卻是競爭者眾，

依照壽險公會2019年的統計，

保險從業人員超過38萬人。

也因此，正所謂～

「他有賣，她也有賣，

大家賣的商品都一樣，

你憑甚麼要我一定跟你買?」  

所以答案，就在這六個字裡：

「憑甚麼跟你買?」

如果大家都一樣，為何跟你買～

這答案不能自己說，

而是必須需求方認可。

就好比餐飲業，

人人都說自己好吃，

但買單的人不認可，

最終店就要倒。

因此，以餐飲業來說，

就是每家存活的店，

都必須抓住一個被客戶認可的優點，

這個優點簡單來說就是「獨家」，

這也就是最基本的創新。

● 我的牛肉麵～

是祖先傳下來的～

獨家配方，

搭配特製醬料，

味道別無分號！

● 我們家的鎮店小姐，

魅力無敵，

許多人就是衝著她來的

● 方圓幾條街裡，

就只有我們家賣日本料理，

所以永遠門庭若市～

這些獨家～有的基礎薄弱，

如果一旦獨家被打破了～就有危機。

好比方圓幾條街內只有你一家日本料理，

可是如果出現第二家，

我們經營就會亮紅燈。

店裡的小姐有魅力，

但賣的吃食很普通沒特色，

終究人會厭倦，那也無法持久。

甚麼才是真正長久的獨家? 

第一，是原本的獨特性，真的很強～

難有競爭者，例如獨家的口味。

第二，就是不斷求新求變，

不管是改變菜單或結合新的行銷特惠，

總之讓客戶感到新鮮，

或至少感受到你的誠意。

就連台灣最知名的國際美食鼎泰豐餐廳，

也會經常性地辦活動，

以及推出不同的行銷策略！

這樣才能存活久久～

基本上，簡單的創新～人人都可以做。

甚至對業務人員來說，你一定得做。

甚麼是你的獨家?

以賣保險來說～

你一定要回答，

人們為何要跟你買的理由?

 (包括妳覺得妳特別美，

甚至也可以自嘲特別醜，

都算特色，只要客戶認同，就是獨家)。

然而～

就算擁有特色，

也只是基本功。

有了基本功，

可以站在這基礎上步步高升，

但若要邁向千萬業務境界，

還需要更高檔次的創新。

◎  突破舊有業務模式

我最早從事的是房屋銷售市場～

房屋買賣～也是典型的業務代表行業之一，

雖然以從業人口數來說～

遠少於保險業～

但全國的仲介也有約五萬人。

但房屋不比保險。

畢竟～

一個人可能擁有好幾張保單，

但有能力買房子的人，

卻相對少數。

因此房屋買賣產業，

也是競爭大～銷售辛苦。

若沒找到銷售方法，

那很多房仲的年收入，

是比不上一般上班族的，

日子過得一般般。

當年我初加入房屋銷售市場才二十多歲，

但因為工作認真，肯做肯學，

打拼出自己一片天，

後來有機會進入遠雄集團，

第一年就成為銷售新人王，

之後更是在第三年就取得全國銷售冠軍。

關鍵在於甚麼呢? 

勤勞、誠信、專業，

這些都很重要，

但也必須說，

這些都是基本功，

是任何業務都必須具備的，不算特色。

真的讓我從一個新人脫穎而出的關鍵，

就是創新。

 以當年遠雄一個建案銷售為例，

傳統以來，我們的業務做法，

就是新案透過宣傳後，

在建案等人上門來。    

然而～我在那時就想到一個～

過往沒人投入的做法：

我主動去拜訪社區。

拜訪社區? 

初始同事們也覺得很奇怪。

我們又不是開餐廳，

需要周邊人來消費，賣房子耶！

幹嘛？去拜訪已經有房子住的鄰居?

但事實證明，我的方法是有效的。

我主動去連絡周邊社區，

在社區公佈欄上張貼活動，

告知附近有個歐洲村社區。

我甚至提案舉辦了餐會，

邀請左鄰右舍，

不同社區的住戶來參加活動，

順便欣賞我們的建案。

 一個餐會辦下來，

真的就有四戶人家簽約。

他們原本可能是在社區租屋，

後來想到可以擁有自己的房子，

或者自家雖有房子，

但想替兒子購屋，

因為如果這樣，

那兒子就可以就近住在家附近。

總之，這個當時的創新策略。

現在幾乎已經變成通則了。

如今我們遠雄集團，

每有新的建案～新屋開幕式，

都會舉辦餐會，

以敦親睦鄰的形式，

邀約附近住戶來共樂。

原先以為～

必須守株待兔的守候，

樣品屋銷售模式，

因為創新思維而被打破，

帶來一波原本沒預料到的潛在客戶群，

也讓我業績大幅成長領先。

還有甚麼事是過往習以為常，

但如果用點心動動腦，

就可以打破慣例，再創新局呢? 

處在各行各業的人們，

可以自己朝這方面去思考。

只要能打造創新模式，

業務從原本大家公式化的銷售局面，

突然出現一條新路。

而身為提出創新想法的人，

自然也會是最早從這樣模式中獲利的人。

同理，不論處在各行各業。

不論開店做生意，

或者擔任業務銷售商品，

包括上班族也是一樣。

例如，在大家都日復一日工作的時候，

你針對公司的商品想出新的提案，

或針對公司管理提出建言。

先不說你的建言是否最終能帶來公司契機，

單就你的態度，

老闆們都一定欣賞主動積極願意提想法的人，那麼，你在職場上的地位，也就會更加穩固。

◎  打造藍海市場

以前面舉的案例來說～

都算是體制內的創新。

實務上～

我們在職涯路上，

可以有不同的創新。

廣義來說～

都是所謂的藍海市場。

當在擁擠的路上，只有走不一樣的路，

才會跳脫擁擠困局，

一個人擁抱眾多需求。

包括：

●  打造全新的產業

 例如～

你研發出一個市面上沒有的美食，

或獨家專利開發出一個新商品。

包括因為地理差距，

可能在歐美國家很流行的某個商品，

台灣尚未出現。

只要你是第一個推出的，

那就算擁抱藍海市場。

當然，全新產業有三大困局：

 1) 曲高和寡

最典型的例子～

台灣所謂文創產業已經流行好幾年了，

年年都有眾多新的特色商品出現，

但後來成功打入大眾市場的並不多，

就算是一個自己覺得很酷的發明，

若沒有消費者想買單，那也是無效的商品。

2) 時代不對

如今大家都高喊大數據時代，

雲端科技等等。

但其實，很多周邊的技術，

早就出現了，只是因為不能和大環境配合，

所以就算發明出來也沒用。

就好比十多年前，

有商家就開始建構網路商城，

在網路觀念尚未普及的年代，

一堆網路新創事業後來都成泡沫。

如果再晚個幾年，則又變成趨勢商品。

3) 跟風效應

任何新事業，都只有短暫蜜月期。

原因就在於人類模仿力很強，

所以當有新創意出來時，

要趕快打造難以超越的門檻，

以及趕在賞味期內，

快速累積基本客戶群，

否則等其他人嗅到商機，跟著你做。

原本的藍海市場，很快又變成紅海市場。

 ●  在原本產業，開發新的藍海

在行銷界最典型的例子，

就是改變商品定義，

創造億萬商機，

從前口香糖只是一種社交用的口氣清香品，

但當時一個廣告，

把口香糖重新定位為一種個性象徵，

一種自我宣示的代表，於是帶來新的暢銷。

其實很多我們熟知的商品，

最早的定位都跟現在不一樣。

例如可口可樂，

最早其實是一種藥品的概念；

電腦，最初是軍方用途。

而在台灣鄉下地方，

許多原本的農業工具，

因為時代演變，早就被淘汰了，

但後來卻因為重新被包裝為文創復古，

於是又流行了起來。

改變定義，就能創造新的藍海。

● 從原有產業內，發產出新模式

前面舉的幾個藍海例子，

都只是觀念分享。

但如何成為千萬業務，

重點還是在自己的工作領域內，

找出新的契機。

所謂新契機，就是沒有前例可行，

好比當初我想到要去周邊社區開發市場。

如果現在的你，

每月業績只有兩三萬，

要想突破，該怎麼辦呢?

別以為關在室內閉門造車，

就可以想出創意。

其實所謂的創新，

很少是甚麼「靈光一閃」，

或天外飛來一筆像被上帝的雷打到一樣。

真正的創新～

絕對還是植基於用心以及學習。

1) 必須真正去觀察了解，

客戶的需求是甚麼。

分析市場上消費族群比例。

好比說～我的市場最大消費族群是高資產者，那怎樣去多多接觸高資產者? 

或者反向思維，

我的市場現在主力是中壯年人，

但有沒有辦法去開發年輕人族群市場呢?

2) 必須足夠的學習打底

平日就必須廣泛吸收資訊，

這樣才會有夢想的養分。

否則，原本就空空的腦袋，

再怎麼發想創意，

也跳不出既有的狹隘格局。

而不論採取甚麼方法，

秘笈八最終要強調的，

就是你一定要動腦。

就算是你覺得目前業績不錯了，

也要經常去想如何讓業績更好，

或者至少要居安思危，

去想想～為避免被後來者追上，

你要如何拓展新商機。

但如果尚未想到創新開發客戶的方法，

也切記，不要讓自己習慣於因循苟且，

當想不出東西來時，就多逛逛書店，

也許看到其他產業的新聞，

會觸發你新的聯想，

最終可落實在你的開發客戶模式上。

多思考，就能多創新；

有了創新，你就可能朝～

千萬業務之路再邁進一步。

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