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《從零到千萬業務的18個成功秘笈》
秘笈（九 ） 成功者找方法
獲致成功一定有難度，
這是每個追求成功者應該有的基本理解。
就以從零到千萬為例，
如果某個人銜著金湯匙出生，
背後是家財萬貫的家族，
他個人可能，
今天一口氣把身上及
戶頭裡所有錢都花光了整個歸零，
那他明天想成為千萬富翁怎麼做呢?
就請爸爸明天再匯一千萬元到他的戶頭就好了。
以結果來說，
他再次從零元變成擁有千萬了，
但那算是「成功」嗎?
因此，成功必然是～
包含一定程度的挑戰、
甚至必須經歷重重難關、種種險阻，
必須經過非常努力爭取才能得到。
包括業務員要賺到豐厚業績報酬、
男生要追到心儀的女子、
運動員要取得比賽總冠軍等等。
相信如果連一場比賽都不用參加，
主辦單位就直接奉送一個冠軍獎盃給某個運動員，那樣的冠軍對該運動員來說一點意義也沒有。
以上道理大家都懂，
但為何現實情況，
當人們碰到困難，
或者銷售商品被拒絕，
卻反倒變得退縮，甚至哀聲嘆氣選擇放棄呢?
那就是根本不想追求成功而只想不勞而獲～
或者忘了初衷，不曉得自己想要追求的是怎樣的成功?
無論如何，要成功一定要找方法，
甚至越大的挑戰，當得到收穫，
那種成就感越大。
◎ 成功總有好方法
歷史證明，成功一定有方法。
包含史上許多的以小博大，
或者化不可能為可能的案例，
最初也都是在困難重重資源有限的情況下，
終究還是做到了。
有者靠創意奇襲、有者靠運籌帷幄、
甚至有者靠耐打耐纏，
例如～
19世紀，打遍天下無敵手，
不可一世的拿破崙，
帶著龐大軍隊攻打俄國，
在戰場上俄軍雖戰力遠遜德國，
但靠著打不退的毅力，
硬是把拿破崙軍纏住，
等到冰天雪地的冬季降臨，
終於讓拿破崙吃了大大的敗戰。
要成就一件事，一定有方法，
對想追求成功的人來說，
面前其實就只有兩個選項～
一個是成功，一個是放棄。
如果想成功～
就是「無論如何」也要達到目標，
這件事「沒得商量」。
就舉我當年進入遠雄集團為例，
那時是～
2010年我已經在房屋代銷公司，
累積了一定的建案銷售經歷，
在我眼中，遠雄建設～
是我心目中最理想的職涯歸宿，
我非常想要轉換跑道到遠雄，
並且，這決心非常強烈，
已經成為我「非達到不可」的強烈心願。
這件事容易嗎? 非常難～
畢竟，不是我們想去，
哪家公司就可以去哪家公司，
好比說一個人很想進台積電上班，
他就可以進去嗎?
同樣的道理，當時的我，
一來沒有亮眼的文憑，
二來也沒有建設技術背景。
如果一個人不是～
心中像我一樣內心有著熊熊燃燒的企圖心，
可能根本還沒嘗試就會放棄了吧！
而我當時就是想盡一切辦法，
要讓自己進入遠雄。
● 第一步作法：傳統方式，寄履歷
那時我一心想進遠雄，
我就每天進人力銀行網站填寫履歷寄出，
因為我心想～
如果寄一次石沉大海，
那可能是人資主管沒注意到我，
沒關係～我就再寄第二次。
反正我就持續每天不斷的寄，
就算當時遠雄根本沒公布職缺要找人，
那年也因遭逢金融海嘯，職場遇缺不補。
但總之～我不找藉口，
就是持續半年以上，每天都寄履歷。
希望有一天遠雄主管終會注意到這個「經常寄履歷的邢先生」。
● 第二步作法：積極主動，打電話
為了進入遠雄，後來我不只寄履歷，
還直接打電話給人資部門，
當然～我無法打給主管，接
電話的只是承辦人員。
但我很有耐心，
大約每隔兩周就打一次電話，
打到後來對方都認識我了。
● 第三步作法：寄掛號信給高階主管
仍然無法進遠雄，
後來我主動寫推薦信給高階主管。
但如何知道該找哪位主管呢?
我透過上網去找尋遠雄相關的新聞，
看到某一個專案副總，
他曾接受採訪，大談建設願景，
我認為他是我值得效法的對象。
因此我就寫了一封文情並茂的信，
用傳統的信紙(而非email電子郵件)，
信封寫上那位副總的名字，
直接用掛號寄到遠雄總公司。
後來～我想遠雄真的也被我感動了，
通知公司找我去面試。
皇天不負苦心人～
我試了多種方法，永不放棄～
終於成功了。
最終，我也如願成為遠雄人。
我想，當時高階主管們，
就算看不到的我的能力，
也肯定看到了我那種永遠不會放棄的企圖心。
日後，我在業務戰場上～
不論碰到任何困難，
包含碰到很難成交的客戶、
高難度的業績目標，
或者協助同仁排除工作推展上的瓶頸。
我都是秉持著這樣子「凡事找方法」的信念，也因此能長年成為業務銷售冠軍。
◎ 沒有藉口不成功
時常我們看到成功的案例～
都是一些比較極端的狀況，
正因為對比很強烈，
更凸顯出「如果連他都可以成功，
你又為何有藉口不成功?」
一個典型的例子～
就是力克‧胡哲(Nick Vujicic)先生，
被稱作沒有四肢的生命鬥士，
他一出生就沒有四肢。
如果說，若一個人有單手或單腿殘廢，
生活就已經非常不方便了，
更何況像他這般四肢皆無，
甚至連像口足畫家般，
用腳取代雙手做事都沒法做到。
但天生條件那麼不好的力克‧胡哲，
卻沒有放棄他的人生，
並且化不可能為可能的，
他成就很多的事，
在大學時代就取得雙學士學位的他，
自己成功的事業，
出版書籍並一年到頭～
世界各國巡迴演講感動千萬人，
私生活中的他，
也能娶妻生子，
並且還能從事連正常人都不一定做得到的事，好比游泳以及海邊衝浪活動等等。
力克‧胡哲用他自己的實例～
讓世界上所有開口閉口就說～
「不可能」的人再難找藉口為自己的失敗開脫。
世界上的確沒有不可能的事，
一切就看你有沒有「心」。
然而～以業務實務來看，
就如同本書第一個秘笈談到的「找師父」般。
特別是當帶領團隊時，
除了確認每個人有心要追求成功外，
主管的輔導也很重要。
成功要找方法，但主管可以協助。
在秘笈六談複製時，
曾提到以我帶領的團隊來說，
我會要我們的同仁學會成功五大關鍵，
這裡也再進階補充說明：
● 一：一個市場定位
這是以我們遠雄銷售團隊為例，
相信各個產業不同的企業，
也都有各自的核心理念，
以及信念、價值或者商品銷售基礎準則等等。簡言之～對團隊成員來說～
是大家都必須牢牢記住，
甚至已經化為業務魂的一部分，
也就是身為該企業員工必須要具備的東西。
這個基本功，
就好比武俠小說裡那些高手們，
各種武功招式是其次，
最重要的還是要有充足內力。
對業務新人來說，初進一家企業，
基本功夫就是要把這個核心市場定位記熟。
● 二：二個公版
這也是以我的遠雄保險銷售團隊為例，
但我相信各產業的業務也都適用。
以保險銷售為例，
保險商品何止百種，
傳統觀念裡，
會鼓勵人們十八般武藝樣樣精通，
公司的所有產品都要背得滾瓜爛熟。
而我寧願強調的是「聚焦」，
就只挑出兩樣主力商品，
並製作出最完整精確的針對該商品的整體介紹，要求同仁們就把這兩個公版內容都完全熟記。
以武俠來比喻，
就好比一個人，
可能自家武庫裡放著上百種兵器，
每當出戰前都要挑個老半天，
結果往往耽誤了時機，
等選好武器想出戰，
外頭戰場可能勝負早已決定。
還不如就把一兩項專長練得很爐火純青，
例如我就是會一陽指，
或者像《笑傲江湖》裡的令狐沖，
單靠獨孤九劍就萬夫莫敵。
我們強調的是～
簡單東西重複做，重複到精。
想想，劍為何可以傷人?
就因為有劍尖及薄利的刀鋒，
聚焦～才能做到頂「尖」。
●三是指鐵三角
●四是指「下市場」
●五則是五電十訪。
其中三和五在前面其他秘笈中已介紹過，
這裡補充介紹第四點「下市場」。
成功需要方法，
但如果人人都靠著摸索，
雖然只要堅持不懈最終一定會成功，
但終究會耗時費日，
因此在我們團隊，很重視做到「見習陪同」。
下市場，就是當新人～
剛入門甚麼都還不太會時，
沒關係～身為主管的我們，
會有至少三個月時間，
緊密帶領新人第一線接觸市場。
所謂見習～就是讓新人跟著我去跑客戶，
直接觀摩見習我是怎麼做的，
學習我的說話方式，
以及如何應對進退。
所謂陪同～則是新人自己從客戶名單，
找出想要拜訪的對象，
我則是陪他分析討論對方的需求，
之後並且親自帶領他去拜訪客戶，
初次由我出面談，
後續新人要保持追蹤，
談成了業績仍是歸新人的。
所以，成功者找方法～
包括跟主管學習，也是一種方法，
並且是很有效率的方法。
但前提依然是人助自助，
主管比較想幫的有心上進的新人，
身為新人，你必須用行動向主管證明，
你就是他值得花功夫培訓的人。
◎ 肯堅持，成功就是你的
關於成功這條路，必須要說的是～
通往成功這條路並不會擁擠，
因為肯堅持跑到終點的人並不多。
以業務銷售來說，
可以用跑馬拉松來比喻，
初始在起跑線上，
看似有很多人都有著滿腔熱情，
但越到後面經得起考驗的人越少，
過程中許多參賽者一個個放棄，
也就是那些原本想挑戰高收入生活的，
後來許多又退回到收入較低的上班族生活。
可以想想～甚麼是那些，
馬拉松賽跑堅持跑到終點者，
所具備的特質呢?
用心列舉的話，也可以條列出許多～
諸如具備足夠的肌耐力、過往的勤跑練習、
懂得呼吸吐息技巧等等，
但若真正從所有完賽者中，
歸納出一個關鍵特色～
那就是：強烈的使命感。
相信當一個人，若具備著強烈的使命感，
那麼成功的機率就超過一半，
接下來就只是設法去找資源、找方法。
以下是一個業務培訓界也常作為範例的故事：
曾經有一個年輕人，他真的很渴望成功，
為此，他到處去尋找成功的典範，
找到了一位業績銷售大師。
儘管大師很忙，但最終被這年輕人感動，
同意教導年輕人成功的秘笈。
他要年輕人第二天深夜，
去海邊和他會合。
那時是凌晨三點，
黑漆漆的海邊看不到其他人，
年輕人抱著半信半疑心態來到海邊，
看到大師真的已經，
穿著泳衣站在深及腰部的海水中，
他鬆了一口氣，也往海邊走去。
年輕人覺得很奇怪，
大師看到他來了，
並沒有上岸來迎接，
反倒要他再往前進，
年輕人走進海裡，
大師要他繼續前進，
最後來到大師身旁，
年輕人正要開口問，
為什麼要叫他深夜來這裡?
......說時遲那時快，
大師瞬間把年輕人的頭壓到海中，
年輕人嚇得拼命掙扎，
但大師不理他，
依然把他壓在海水中，
直到年輕人幾乎快斷氣了，
大師才把他抬起來，
並扶著被嗆到猛咳的年輕人上岸。
當年輕人正要問大師為何要謀害他，
大師反問年輕人：
「你剛在水中的感覺如何?」
「甚麼感覺如何? 我快沒命了，拼命要呼吸啊！」
最終大師冷靜地跟年輕人說，
如果你哪一天，
想要追求成功的企圖心～
就跟你溺水時想呼吸一樣強烈，
那要你不成功也難。
這故事雖然有些極端，
但道理卻很明確。
當你很想成功～
你不會找任何藉口，
如同溺水的人，
拼命地把握「任何可能」～
讓自己浮出水面呼吸空氣，
想追求業績成功，
或者任何領域的成功，也是如此。
今天，當一個人還有精力，
找藉口抱怨成功太難，
那代表著他實在「沒那麼想」成功。
放棄抱怨吧！
想成功～就一定找得到方法讓自己成功。
（詳盡內文請洽本書）
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