#每週一固定連載
《從零到千萬業務的18個成功秘笈》
秘笈（六）複製成功是成功最快的方式
前面談過～
18秘笈的第一項～
「找到對的師父」很重要，
當我們業務成長由初級逐步邁向熟練過程中，如何擴大業績戰果。
關鍵在於更廣泛的學習。
師父很重要，
但大家一定也都聽過一句話：
「師父引進門，修行在個人」。
是的，學習很重要，
但修行才能將別人的功力，
內化成自己的本事。
我們也都曾聽過，
好比在藝術界，
某某人永遠成不了大器，
因為充其量他只是某位大師的「影子」，
或者在不同的領域，
某個人被稱為魯班第二、阿基師第二，
代表他工藝很強廚藝上得了檯面，
可是再怎麼強，他只是名人的「第二」，
最終大家也不會記住他們的名字。
當然～
業務工作追求的是高收入～
以及高品質生活，不是要成為名人。
但共通的道理，
若只能亦步亦趨的跟隨師父的作法，
自己沒有自己的思維理念，
那成長的境界必然有限。
那怎麼樣一方面～
不要完全比照師父，
一方面又能加快成長呢?
本章讓我們談如何「複製成功」。
◎ 最基本的複製：跟高手複製成功方法
其實，我最早開始讓～
不動產業務銷售更精進，
就是透過複製。
在我還是房地產業新人時，
我在代銷公司擔任行銷人員，
周一到週五的時候，
就是處理各種內勤工作或者說～
我們是打雜也可以，
基本上不負擔有業績壓力的工作。
但因為公司案量大，
星期六、日為因應人手不足的情況，
所以也准許我們這樣的行銷人員，
若願意的話，也可以參與業務工作。
記得當時有個專案，
正職業務有五個人，三女二男。
其中有個我們暱稱她銷售一姐的，
真的很會賣房子，整個建案24戶，
在銷售期間沒多久，
光她一個人就賣出了10戶，
其他人則尚無業績。
身為新人的我，當時一心想學業務，
那種內心想要成功的強烈動機，
讓我願意主動去偷學一姐的招式。
怎麼做呢?
現在回想起來，
很有點喜劇電影的調調，
那時每當有客人進來，
若由一姐接待，我就刻意跟在一旁，
但又不能太明顯，
所以我就常常搭配「道具」，
例如當一姐帶著客人在介紹客廳如何如何，
我就故意跑到客廳旁的展示架旁，
拿抹布裝成在擦灰塵的樣子。
或者一姐走到某個房間，
我就偷偷跟過去，
在隔壁房間裝成在整理東西，
其實在偷聽她的銷售話術。
或許是一姐真的很投入她的業務工作，
總之，她似乎沒發現到「那個新人怪怪的」。而就這樣，藉由偷學，
我發現到一姐銷售的訣竅。
她的特色就是當描述不同房間時，
很善於讓客戶融入情境，
她會讓客戶感受到，
當客戶擁有這間房子時，
可以洋溢著幸福的感覺。
偷學很多次後，
我覺得我似乎學會一姐的銷售模式。
後來當某個假日，我可以參與銷售，
由於假日賞屋的人比較多，
我們也可以去帶客人。
當時我就開始比照一姐銷售的方式，
也是跟客人邊敘說房間的特色，
邊引導客人去想像那種情境。
不巧，一姐當時也在帶另一組客人，
當她們這組剛好經過我旁邊，她
聽到我說話的方式，
頓時兩眼瞪大的看著我。
事後，她也直接問我，
為何我銷售的方式跟她那麼像，
我也坦承我就是跟她學的。
這一姐倒也沒生氣，
反倒是覺得我很認真！
最終檢討成績，24戶中，
銷售冠軍是一姐，銷售第二名竟然就是我，
我們合起來共賣出近20戶，
其中我一個人賣了五戶。
剩下的五六戶，才由其他人均分。
這是真實的故事。但其實，
我們複製的方法可以很多，
偷學是其中一種，
但如果有機會可以「正大光明」的學，
自然也不需排斥。
事實上，在我自己的團隊裡，
我還會刻意安排培訓的方法，
就是讓夥伴們可以更有效的複製。
我的團隊成員不需要「偷學」，
我就直接要求他們，
針對銷售的每個環節，
要找出優秀的「模範人物」。
舉例來說～
我們遠雄銷售團隊有定出～
成功五大關鍵以及許多的銷售話術，
這部分就由我來傳授，
每個夥伴都要照我的講話。
但在銷售的其他環節，
當我發現誰的模式值得學習，
我就直接把那個版本變成一個公版，
要夥伴們就「複製」起來。
好比說～
如何講述理財型保單，
如何講述儲蓄等等，
都有個範本，讓他們比照辦理。
但也不是硬背，而是必須～
將這些公版再轉化為他們自己的語言。
其實，以遠雄來說～
我們的整體業務制度，
就是一個鼓勵複製的制度。
所以我帶領團隊時，
會嚴格強調鐵三角的重要。
在遠雄所謂的鐵三角，
就是指三個必要參加的會：
晨會、月會以及講座。
在晨會裡是大家互相分享～
傳授業務重要技巧的場合，在月會，
是公司重要布達以及～
見證優秀業務發言的時刻，
至於講座更是實際邀約客戶到場互動的場合。
這個鐵三角，我要求團隊絕對都要參與，
過程中，就是讓他們不斷複製複製再複製。
◎ 複製，但要做到內化
複製，某個角度來說，
就是把別人的東西，化為自己的東西。
但乍聽起來有些矛盾。
畢竟，所謂複製，
甚至感覺比「學習」還糟。
複製，不就是像影印機一般，
把原稿原件全部一模一樣翻製嗎?
然而，回想我們小時候，
最早開始學習語文或學習數學，
基本功是甚麼呢?
就是「抄」，老師要你抄寫課文，
抄寫黑板上的習作。
小學的課作業，一定也有字帖模擬，
就是方格子上，一邊寫著正確範例，
一邊就是空白處，你要照寫出那個字。
所有的學習都是這樣來的，
重點是，有人把抄寫當成學習的「目的」，
有人把抄寫當成學習的「基礎」。
一個永遠只懂得抄寫的人，
就算把《赤壁賦》、《出師表》照騰幾千遍，也不代表他可以獨立寫出一篇優秀的文章。
同理，在任何的領域，
初始一定有個階段要抄寫、模仿、比照辦理，也就是「複製」，但最終還是要「融會貫通」，變成自己的東西。
具體來說，好比有十個學生，
跟著某個大師學習，正確的發展，
應該是最終呈現十種樣貌，
而非十個一模一樣比照大師的作品。
在業務的拓展上，
有兩個看似衝突的概念，
但最終若能相輔相成，
就能打造超級業務。
這兩個衝突概念～
其一，就是我們常聽到的「聽話照做」，
其二，就是變成「出類拔萃」。
理論上這兩件事不可能並存，
因為既然聽話照做，
那就只會變成「一模一樣」，
怎可能出類拔萃呢?
但由此，我們可以進一步闡述，
如何融合「一模一樣」概念又做到出類拔萃?
一個典型案例，就是連鎖加盟。
那些國際品牌好比說麥當勞，
好比說星巴克，
再好比說台灣大街小巷隨處可見的7-11。
所謂加盟，基本要求，
就是很多地方必須「一模一樣」，
包括店招、整體布置風格、店內文宣、
架位形式，以及各類商品銷售搭配，
還有員工制服及海報張貼等等，
都必須依照總店指示，
做到「一模一樣」，
那是因為這個品牌已經成為「典範」，
已經深入民心，大家跟著照做就好，
如果一家7-11只有招牌看起來一樣，
但內裡都按店長自己意思布置，
連玻璃自動門的叮咚聲也沒有，
那就不是7-11了。
所以這些國際加盟體系，
就是典型的複製。但即便如此，
在符合楷模複製的基本前提下，
店長仍有很大的彈性空間，
怎樣將一家店經營得有聲有色，
依然是各憑本事。
這就是站在複製基礎上的，追求各自精進。
（詳盡內文請洽本書）
內化～是業務升級的關鍵的。
本書，是要我們成為一個千萬業務，
而不單單是可以過活的業務。
如果每個月收入，最終就是～
跟一般上班族差不多，甚至隨著淡旺季，
經常還比不上普通上班族，
那麼～我們投入業務想要賺大錢的夢想，
就會越來越遙遠。
因此，記住一個業務守則：
師父教的我們盡量學，
但終究師父是師父，我是我。
師父成功時的背景，
跟我們現在面對的時代趨勢，也必然不同了。
那麼以武俠小說來比喻～
如果把跟隨師父當做練功基礎，
那麼書中的絕世俠客們，
後來怎麼變成武功高手呢?
答案就是懂得多元複製，
並集結成自己的一套功夫。
◎ 如何由平庸轉成高手的關鍵
我們看金庸武俠小說裡，
每個男主角們，一定都是融合各種武功招式。
例如～
【大漠英雄傳】
主人翁郭靖～
既會丐幫降龍十八掌又懂～
九陰真經還有雙手互博等等雜學～
【倚天屠龍記】
張無忌有～九陽真經還有～
乾坤大挪移太極拳等等。
也許不一定每個人都讀過武俠小說，
那以現實生活中各行業為例，
頂尖的廚師～
一定都從基本功～
包括切蘿蔔、剝洋蔥等做起，
但最後出師的歷程，
則肯定閱歷了～
各式各樣的煎煮炒炸中西式的廚師功夫；
成名的畫家，
也肯定都扎實了不同的繪畫技法，
就好比一個抽象畫家，
你以為他畫不出學院風的標準構圖嗎?
如果他基本的素描構圖等都不會，
那他就不會發展出大師的格局。
那麼落實到我們的業務功，
怎樣才能「融合各種武功招式」呢?
［ 方法就是複製］
複製別人的成功模式，
與跟隨師父學功夫，
其實是兩種不同的概念。
學功夫基本上應該是由空杯開始，
你本身原來一無所有，
然後跟著師父從基礎學起，
整體來說～
這種互動模式，主角是師父，我們只是配角。
但複製的話就不一樣了，
複製的情境，我們永遠是主角，
反倒被複製的人～只是配角。
並且複製有一個前提，
就是你已經學好基本功才來複製。
所以在成功的18個秘笈中，
「主動找師父」
一定要優先於「複製成功者」，
就好比在藝術圈，有所謂臨摹技師，
他們甚至可以把世界名畫，
模仿得唯妙唯肖，
連專業鑑定師都不一定找得到破綻。
但前提是，他們本身基本功已經做好。
當基本功已經做好，那麼「複製成功者」就是更上一層樓的通關密碼。
具體來說～甚麼叫複製成功者，
舉例來說～
我是個新進業務員，
我已經熟悉公司的產品，
也有了基本的膽識和溝通技巧，
但我該如何讓業績更突出呢?
我觀察我的周遭，
假定我有一個主管，及五個同事，
他們都是我的前輩，每個人風格不同。
那麼，就代表我有六個複製的「管道」。
* 也許，我的主管最擅長的是公眾演說，
他可以藉由行雲流水般的產品說明，
讓客戶深受吸引。
* 也許同事A，擅長的是吸引客人。
可能當有人來賞屋，
他就是有本事靠近陌生人，
讓對方不感到壓力，願意留下來聽他講話。
但可惜他有吸客的魅力，
但銷售技巧不怎麼高明。
* 同事B，則是個數字導向高手，
他可以用很專業的語調，融合各類數據，
讓聽者感到很可信賴。
但他的缺點則是，
很會用理性方法溝通，
但不擅與人初次接觸。
* 其他同事～
有的擅長殺價、有的擅長與
中老年人交流，有的脾氣好，
就算碰到奧客也可以化解等等。
假定你是武俠小說中的男主角，
那上面所列六個人的不同優點，
不正代表六種學習武功的管道?
你只要懂得「複製」他們各自的優點，
你學習同事A吸引客人的方式，
但如何說服客人，則改跟同事B學，
最終如何殺價，又改跟同事C學等等。
試想～經過「複製」後的你，
是否等同吸納六個人的功力於一身，
你就是這樣變成武功高手，
成為業績銷售冠軍。
以我自身為例，
雖然我已是業績冠軍。
但我始終相信，
一山還有一山高，從不會自滿。
我認為每個人最終能做到成交，
都有自己的一套本事。
前面我舉例我以同事為學習對象，
這裡我更強調，以銷售高手為學習對象。
在我們辦公室裡，會有個銷售區，
擺著很多銷售桌，我經常在那樣的環境，
偷聽別的業務是怎樣達成他們的銷售，
好比說這個建案～
前面有高架道路經過，這是一個比較負面，
可能會被客戶質疑的劣勢。
我很好奇～
當其他業務高手碰到客戶問到這個問題，
他會怎麼回答?
於是就藉由坐在隔壁銷售桌，
可能我裝做正在整理文件，
其實我正耳朵張大，
聽隔壁業務高手如何和客戶做說明。
不同的業務高手，
可能有不同的解答方式，
反正成交一定有關鍵原因，
藉由坐在銷售桌「學習」，
我也「複製」了許多新的觀念、新的話術。
總之，懂得如何複製～
搭配一個好的複製系統，
其功效就好比可以讓一隻猴子進去，
出來後就變成孫悟空這般的神奇。
業務從低階進階到中高階的關鍵，
就在於（經歷正確的複製）
「詳盡内文請洽本書」
#千萬教練團隊攻略
#千萬教練邢益旺
#遠雄三冠王TOP1
留言列表
1.遠雄推案(台北) (1)