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《從零到千萬業務的18個成功秘笈》

秘笈（十二）先接受再判斷

有一陣子，電視上經常報導詐騙盛行。

令人訝異的不是詐騙案～

怎麼似乎永遠都抓不完。

而是經常那些被詐騙的對象，

並非甚麼學歷很低的村夫農婦，

反倒很多高階份子，

包括退休法官、學校校長、

知名學者、乃至於警官，都曾被詐騙。

但其實這一點都不奇怪。

詐騙事件受害人，

不一定是智商低的人，

但反倒可能因為太自信，

而被抓到弱點，有機可乘。

一個習慣性、自以為是的人，

就是變相的學習停滯者，

儘管學歷再高也沒有用，

這種人對太多事都有了預設立場，

這樣的人～難以容納新的資訊。

也別以為這種人，比較不好騙，

實際上～越是自以為懂很多的人，

越是容易被騙。

對方只要抓住你的內心想法，

先順著你自以為懂的部分走，

然後在「你認可的基礎知識」上做文章，

埋陷阱，最後落入詐騙。

這時候，就真的是「因無知而受到傷害了」。

業務成就到一個階段，

通常已經具備領導人的能力與格局。

這時候，不僅要嫻熟業務技巧，

也必須有一個領導人的高度。

看人看事都要有資深者的風範。

真正有能力的人～不會自以為是。

真正有能力的人～也不會一成不變。

因為知道自己有所不足～所以懂得謙卑。

懂謙卑的人～

面對新的人事物，一定是先接受再判斷。

◎  聰明反被聰明誤

這麼多年來～

因為業務工作，我接觸到很多的人事物，

但我始終有個信念，

「人外有人，天外有天」，

永遠不要自以為甚麼都懂了。

自以為懂，就是把自己隔絕在～

原本可能的商機之外。

例如，談起傳直銷，

很多人第一個念頭就是：

那個我知道了啦！

就是怎樣怎樣的聚會，

我聽多了，沒興趣。

但我其實不會預設立場，

知道對方邀我去參與傳直銷場合，

我也不會馬上拒絕。

我會去聽聽看，搞不好有新的觀念知識可學。

有些名詞，有的人可能預設立場，

覺得跟我沒關係。

好比說聽到區塊鏈，

覺得科技相關東西與我無緣，

或者有人是自己到處翻翻報刊，

讀到一些學者的言論，

就自以為「已經很懂」區塊鏈。

但我不會有這種情況，

只要有機會我都很樂於學習。

我的立場：

● 這東西，好不好用? 

要不要買? 我可以自己判斷～

但無論結果如何，

至少，我又增進知識，也增加了談資。

● 當我長期保持這種態度，

那我就像隨時打開藍芽天線般，

四處吸收新知，這樣的我～

對客戶來說，有著各種領域的常識，

是個很好的交易對象。

● 長期培養「先接受再判斷」的習慣，

也讓我有種「願意傾聽」的特質，

客戶都喜歡願意傾聽的人。

 其實，當一個人爬到某個峰頂時，

最怕的是甚麼? 

最怕的是從此自以為可以睥睨天下，

眼望著無邊無際的天空，放懷高歌，

自信自己看得夠遠，

任何來自四面八方的動向自己都能掌握。

但卻忘了，最危險的敵人，

不一定來自遠方，

可能連近在眼前的資訊你都看不到，

因為你覺得過往的路你已經走過，

一切都沒甚麼大不了，

當你正看著前方有許多飛鷹翱翔，

卻沒留意就在你的腳邊，

正有一條毒蜈蚣朝你爬過來……

在與朋友聊天時，

常常聽到有人這樣說：

為何有些人，原本都還算是個人物，

怎麼當爬到一個高位後，連腦袋都變了。

或者有些人，怎麼一朝得意後，

徹底遺忘了初心，

甚至讓自己變成當初他原本最討厭的那種人。

其實不是人在富貴時就會變質。

而是人在成長到一個階段後，

掉入了一種學習弔詭中，也就是：

一個人之所以被困住，不是困在無知裡，

相反地，因為他自以為知道很多，

結果反倒形成另一種無知。

其實不僅一個爬到高位的人可能如此，

任何人都可能會這樣。

各位想想自己有沒有以下的情況：

●  爸媽想跟我們聊甚麼，

我們都覺得不耐煩，

 因為他們「思想古板」，

學歷也不高，甚麼都不懂，

只會教訓兒子。

●  兒童講甚麼，都覺得他們好可愛，

但可愛歸可愛，

我們內心根本不會把他們的話當真。

(就曾發生過，有一個社區好幾戶遭竊。

後來大家懊悔為何那麼不小心時，

有個小朋友很委屈的說，

他當時明明就有說他看到奇怪的人，

可是「大人們」都不把他的話當真。)

● 在職場上或在居住場域附近，

是不是我們預先幫許多人貼標籤了?

認為某些人就是學識低、沒文化。

覺得某些人就是低人一等，

好比看到社區管理人、清潔隊員、

街邊小販，就覺得他們是比自己沒成就的人。

 以上的種種，就是一種變相的無知。

所謂無知有兩種，

一種是學習不足的無知，

這種無知必須靠勤學，

靠積極吸收新知，才能日漸補足。

另一種無知，則是最容易被忽略的，

就是「自以為知道，其實不知道」的無知。

這種無知，就是自己畫一個框框，

把自己關起來，表面上～

被關在外面的是那些無知的人

 (包括學歷低的父母、新進人員、

看起來比較不「高尚」的行業)，

實際上，被關在框框裡的人是自己。

另一種無知，則是被「過往」綁住的無知。

這種人，其實過往經歷很多，

可是反倒被這些過往經歷侷限了。

兩個常見的例子：

1) 很多企業在徵人時，

會設定「寧願聘請剛畢業的社會新鮮人，

也不要去找所謂經驗豐富的人」。

那是因為，那些已經有社會經驗的人，

反倒有太多工作上的自我設限，

他們已經成見太深，很難加以輔導。

反倒那些社會新鮮人，

雖然可能完全沒實務經驗，

但身為一張白紙，是比較容易接受新知識的。

2) 許多的技藝，都是有設定年齡限制的。

一方面因為兒童及少年人，身子骨比較軟，

且記憶力比較好，學習較有效率。

另一方面也是因為，一旦成年～

就會背著太多的社會歷練包袱。

這些人，老師叫他做甚麼，

他們內心都會忍不住想推翻，

認為「我覺得不是這樣」，

如此，無法信服老師，也難以做到學習。

 以上這些跟千萬業務有甚麼關係呢?

那是因為一個真正的業務高手，是不設限的。不會預設～

「這個客戶不可能買啦！」

「那個人不屬於我的客群」

「這種情況依照經驗，是不能成交的」

「依照景氣判斷，這樣做下去不可能有甚麼商機」

當一個人總是被這些～

「不能」「不可能」「沒希望」等～

自以為是「先知」的預設立場，

那就很難成為千萬業務。

◎  對人對事不要預設立場

那如果～

我們想要跳脫這種無知，該怎麼做呢?

有個很好的方法，就是試著先不要急著說No。

舉個例子～

當路上有人發DM，

一般人可能看都不看，就直接閃避。

但我基本上，還是會看一下DM，

我的原則是「先接受再判斷」，

也許那張DM可以傳達某些資訊，

例如這附近又新開一家店，

或者有個建案在某個社區，

就算DM裡沒甚麼訊息。

那也不會妨礙甚麼，

我再跟對方說這DM我用不到。

其實為何大家習慣性的～

看到人家發DM就避開呢? 

因為內心想著「我早就知道，那是甚麼了」

這就是一種預設立場。

當然依照長期經驗，

我們可能都已猜出，

那些DM實際上就是房屋廣告那類的。

然而，習慣是長期養成的，

如果心態上，這也設定「我知道了」，

那也設定「我知道了」，

長此以往，就會變成根深蒂固的習慣。

重點不在於DM上有著什麼? 

而在於自己是否能保有一顆開放的心。

應用在生活實務上：

●  跟家人吵架。丈夫妻子不合，

都說「公說公有理，婆說婆有理」，

的確清官難斷家務事，這類事外人難以置喙。

可是實際上，夫妻吵架，

多半是因為每個人太堅守自己的立場，

並以為自己很了解對方。

這種時候根本沒有溝通，

而是大家都已預設立場，

偏偏自以為知道的，

並非完全的事實全貌，

於是就吵得不可開交。

●  很多人愛以貌取人。

例如穿著制服，就預設立場對方會講甚麼。

好比說，可能看到警察來找你，

就預設自己惹上麻煩了。

看到有人嚼檳榔或身上有刺青，

就預設對方是來找麻煩的。

看到對方是來自八大行業的，

就預設對方很沒文化沒教養。

但實際上～

有的身上刺青開著大卡車的司機，

實際有著碩士文憑，

很多酒店工作者，

比起一般上班族還更懂得人情義理。

正確地與人應對作法，

應該先聽別人怎麼說，再做判斷。

* 當公司主管或其他部門找我們，

別預設立場對方是來找麻煩。

* 當孩子有事跟我們談，

不要想成都是無聊的小事。

 * 當下班後，妻子想和你談談，

也不要覺得一定都是東家長西家短的事。

 * 當碰到甚麼事情，

好比說車子擦撞了、

業績不好被老闆叫進去，

有的人聽都不願意聽對方講話，

立刻就捲起袖子，

以為對方是要來爭執理論的，

但結果，對方只是想告訴你，

他願意好好談，

但是否先通知各自的保險公司。

進老闆辦公室，

以為老闆是要罵人，

於是老闆沒開口，

就先不斷爭辯自己已盡力了，

但結果，老闆根本不是要罵你，

反倒他要稱讚你，

因為雖然業績不佳，

但他認為在如今不景氣下，

你有這樣成績，已經很值得稱讚了。

有句話說：「世間本無事，庸人自擾之」。

許多時候，就是類似這樣的自以為是～

自我設限，於是本來沒事就變有事了。

紛紛擾擾就是這樣來的。

今天起，試著不要凡事一開始就說NO，

碰到事情，若心中的成見要浮上來時，

先讓自己暫停一下，

深呼吸～把要說的話先忍住。

然後望著對方，靜靜地說：

「請問你想跟我說甚麼。」

◎  業務，沒有不可能

當我們學會了先接受，再判斷。

那樣再去重新面對客戶市場，

就會發現，有更多的機會可能。

我們先來想想，以我們的事業來說，

原本甚麼狀況會被預設為不可能?

例如，以我賣房屋的為例：

   * 穿著土裡土氣的人，會被列為不可能

   * 家住在普通社區的人，不可能來買豪宅

   * 太年輕的人不可能買屋

   * 一個女生單獨來看屋，也不可能是我的客戶

   * 開一輛破車的、戴著仿冒手表的、

講話國台語混雜的、

進到樣品屋東看西看像劉姥姥逛大觀園的、

外籍配偶、來自東南亞的人…….

 以上種種～

可能事先都被列為不可能成交的對象。

如果有其他更好選擇，

一定去接比較「正常」的客戶。

但如同我前面的故事也曾提過，

當初我在銷售建案時，

就是先從別人覺得不可能的地方著手。

那時我去周邊社區邀請住戶來參加茶會。

當時同事們可能會想，

住本地一般社區的人，

怎可能來買這種高級建案? 

但結果，後來就真的成交許多戶。

另外在接待客人時，很大的忌諱，

就是自以為已經知道客戶要講甚麼。

就是說，當客戶問到一個問題，

正想繼續講時，就被業務打斷，

業務覺得自己經驗豐富，

就開始幫客戶「上課」：

這位先生你所擔心的問題，

我們早就知道了，

我們的建材採用最高級的石材，

並且有經過國際工程認證……

但客戶原本要問的，

不一定是我們自以為他要問的事。

然而，都已經被業務切斷的話題，

客戶也不想辯解，

就耐著性子聽完業務講完，

接著就離開不再回頭。

我在遠雄服務這許多年來，

其實也碰到許多的案例，

已經有太多我所服務的對象，

表面上～看似根本不太會來買屋的，

但最終，他們不但買屋，並且還買了許多間。

所以，要想成為千萬業務，

不要再自以為聰明了。

就連我本身，長年身為業績冠軍，

我也永遠覺得自己有所不足。

一個棋王會說他一生接觸的棋局，

千變萬化，但即便如此，

他依舊無法預測下一盤棋，

因為學無止盡。

身為業務，我們也要說，

業務場上有各式各樣的可能，

沒有甚麼事絕對的，

先讓自己成為願意面對新事物的人，

才可能讓那些各式各樣的可能，

轉變成自己實戰的業績。

越厲害越優秀的業務人員，

其實越容易接受別人的觀點，也越有同理心。

（詳盡内文請洽本書）

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