#每週一固定連載
《從零到千萬業務的18個成功秘笈 》
秘笈（十 ）看人看優點廣結善緣
談起業務工作～
許多時候人們總會聯想到「汲汲營營」，
或非常「金錢」導向的人。
但其實，一個真正的業務，
應該是通達事理，
有著比一般人更廣闊的胸襟與智慧。
原因無他，資深業務，
一定經歷過許多事物，
所謂歷經滄桑，交往眾多。
常與人交談，就必然增長見聞；
常經歷挫折，就必然累積經驗。
身為成功的業務，
必須具備一種做人處事的智慧，
那就是拋開偏見，
用更包容的心去看待世界。
事實證明～
當人們願意讓自己視野更遼闊，
生意機會肯定更多。
我喜歡跟我的團隊分享海納百川的道理。
海洋是陸地上所有水流最終的匯聚所，
不論是長江、尼羅河、亞馬遜河，
或者只是人類排放汙染的溝渠廢水，
最後都流入大海。
所以大海如此遼闊，
即便已接納所有來自陸地的水，
卻依然有廣袤的空間可以包容萬事萬物。
當我們學習前面幾章的各種秘笈，
也累積一定的業務功力。
那麼，接下來要想讓～
自己更上一層樓的重點，
就是提升視野格局。
讓自己擁有像大海一般的胸襟，
那麼～你會發現，你眼中的客戶市場，
也變得像大海一樣有無邊無際商機。
◎ 銷售不要預設立場
舉例來說～
當你的心中已經預設：
我的商品只賣給有錢人。
那麼假定今天在賣屋的現場，
聽說來了兩組客人，
在尚未看到對方時，
老闆要你選擇一組。
你於是隨機選了一組。
結果當看到來者，
卻是個穿拖鞋、舊T恤的中年人。
於是內心湧起一股失望：
「甚麼嘛！哪有甚麼客人?
只不過是附近閒著沒事的居民，
過來逛樣品屋看新鮮的。
真是浪費我時間」
也許你心中這樣想，
可是你當然不會真的說出口。
你甚至還是會很禮貌地帶對方到處看看。
但不幸地～
人與人交流就是有種氣場，
那或許來自你的眼神，
或許來自於你散發的氣息，
總之另一方就是感受得到。
我自己就曾經因為在買屋時，
覺得接待人員的眼神，
已經透露出她預設立場覺得我不會買，
這個業務會做這樣的判斷，
是植基於她多年的工作經驗，
但反倒這些過往經驗讓她若入一個窠臼，
形成一套把自己封閉住的觀人標準。
最終她就因此做不成我的生意。
這也是特別要和資深業務分享的。
當我們從零開始打拼，
逐步累積自己的實力，
也要注意不要讓自己視野變得封閉。
例如，可能一直以來，
你做高端族群做得越來越得心應手，
這是好事，
可是卻不要因此就以為～
你的世界裡只能有高端族群客戶。
畢竟，市場上有許多的族群，
有高端收入族，有退休銀髮族、
也會有中產購屋族、
儲蓄小資族等等，並沒有規定，
只有高端收入族才有資格買東西，
如果一個業務眼裡，
只鎖定某個族群，
卻忽略其他族群，
那就注定業績發展格局有限。
回到前面那個建案現場的案例，
當你到場了～
看到來者是個穿拖鞋的中年人。
這時候，我們該想甚麼呢?
答案是甚麼都不該想。
不需要去臆測對方是誰，
真正該做到的，是回到初心。
我們的初心是甚麼呢?
不就是賣好的商品給人們嗎?
以此為標準～
我們的責任就是把產品介紹給別人，
但不要預設立場，
認為誰才是「正確」的人選。
當這樣想的時候，
你就自然而然開始介紹物件，
甚至你還想像著當對方，
若有機會買到物件該有多快樂啊！
相信你的誠心，對方也會感受到。
至於對方穿拖鞋。知道嗎?
* 在台灣就是很多土財主，
他們可能原本是勞工階級出身，
個性直爽樸拙不擅穿著打扮，
但戶頭卻擁有好幾個億。
* 穿拖鞋，可能代表他住在附近，
原本就想找房子，
今天去附近看自己的田地，
回程經過順便進來。
他口袋深度，
是夠他用現金訂下一棟房子的。
* 也可能他是想幫孩子買屋置產。
甚或他搞不好是哪個大企業家的父親，
他的子女請他先來逛逛，選到滿意的，
企業家會來付錢。
總之，不要預設立場。
就做好服務及銷售的本分。
機緣可能就在人們原本認知的「不可能」裡。
◎ 人人都有優點
面對客戶，不要預設立場。
當然，也不是盲目的見人就銷售。
我們心中還是要有個預設的目標，
或者就如同秘笈二強調的，
主力還是鎖在有錢人市場，
但同時我們缺依然保留「開放」的可能。
比如說，銷售的事嬰幼兒產品，
可以設定主力目標是年輕的夫妻；
銷售的是豪宅，
可以設定的主力目標～
是企業家及高收入菁英。
但同時也保留其他的課程，
例如一個老爺爺也可以來參觀嬰幼兒商品，
因為他要為孫子挑禮物。
年輕人也一樣可以買豪宅，
因為他其實是科技新貴。
不要因為預設立場，
而斬斷了本來可能成交的商機。
面對客戶如此，
其實面對自己團隊更是如此。
業務經常需要團隊行動，
以我本身來說，
我就非常重視團隊合作，
當年在遠雄集團可以，
銷售成績脫穎而出的一大關鍵，
也就是我善於結合團隊力量，
懂得讓利懂得分享。
團隊合作的一個核心觀念，
就是誠信。而待人以誠的前提，
就是不要對人有「分別心」。
否則，一開始你就內心瞧不起某人，
或者已經先幫某人貼上負面標籤，
那還談甚麼誠? 談甚麼合作呢?
我面對團隊，誠心絕對是百分百，
那是因為，在我眼中，
每個人都有優點。
實際上，這也是我團隊分工的基礎所在，
我就是用心找到每個人的優點，
然後才能據以結合每個人的長處，
發揮分工的魅力。
舉例來說，團隊裡有五個人，
那就代表五種個性，五種優點。
我在秘笈五談借力時也提過，
我們的分工方式，
當有客人來看屋時，
我們業務人人有不同的個性，
同樣的，客戶也有不同類型。
例如有講話只講台語的純樸鄉村老農；
有大嗓門講話很直的中年壯漢；
有和她講話必須～
非常注重禮節的大家閨秀等等。
相信沒有人可以真的對所有類型的人通吃，
例如很擅長數字分析的業務，
就可能不擅於和感性型客戶交談，
也因此，當我可以了解夥伴們的種種優點，
也就可以適時地當街待不同來客時，
能找到個性相應的夥伴支援。
我們如何看人呢?
如何看待自己的夥伴?
這裡可以做個小小的試驗，問問自己。
如果要你現在描述自己的團隊夥伴，
你會怎麼形容? 是負面字眼多，
還是正面字眼多?
可能一個人的描述方式是這樣的：
我的夥伴：那個小張啊！
做事少根筋、實在讓人受不了。
那個阿美啊！根本就是典型的長舌婦，
想聽八卦找她就對了。
老李，就是個悶不吭聲的硬石頭，
拒人於千里之外。
更別說小周是什麼都不會的新人……
想想～
以上是不是你會用來，
形容自家團隊的方式呢?
然而，換個角度想，
如果一個人真的很糟，
當初怎會通過公司的面試?
往正面想，他們絕對都有自己的特長。
為何我們不試著去看他們的特長，
重新用正向心態來對他們做描述?
我的夥伴啊！各有專長喔！
先說小張！真的是天生的樂觀，
很少生氣，客戶看到他的笑臉，
就算原本有甚麼想抱怨的，
也都會跟著一笑置之。
阿美則是熱情奔放，說真的，
在她身旁可以感受到一種能量，
她的特質也有助於刺激客戶做下單的決定。
老李，整個氣質就是誠信可靠的樣子，
我知道許多客戶，
就是喜歡看到像，
他這樣踏實的人為他服務，
至於小周，雖然是新人，
還有很多待學習的地方，
但這就是他可愛的地方，
因為一看就知道是新人，
反而很多客戶喜歡由他負責。
當你願意看人看優點，
可能一下子發現：
原來身邊都是資源，都是你的助力。
本書雖然談的是業務分享，
但如果將這樣的道理，
廣泛應用在面對客戶、
面對夥伴，乃至於面對身邊的每個人。
那世界將會變得不一樣。
曾經我有個也是做業務銷售的朋友，
有一天，他輪值顧店時，
店內走進一個婦人，一看，
她不正就是自家社區，
那個被許多人瘋傳
「不好相處，是個惡婆婆」那位嗎?
但這天她卻進到店裡跟我那位朋友說，
她想看屋，我那朋友也以，
正常的待客之道帶她賞屋看屋談價格，
後來這位「惡婆婆」真的訂了一戶屋子。
之後跟她聊，她才跟我朋友說，
社區裡大家常對她用異樣眼光看待，
但唯有我這位朋友，
他每次夜晚下班回家，
都會親切的和她打招呼。
在我朋友眼中，
這位婦人很好啊！
覺得沒必要對人不友善。
結果他也只是用誠心和她問候，
並沒有特別巴結或做甚麼刻意地拜訪，
這位婦人後來卻因此，
願意過來跟他訂下上千萬的房子。
我們看人看優點，
也不需要特別用功利角度去判別。
但真心看人看優點，
真的會帶來你原本料想不到的好結果。
◎ 換個新角度看世界
當然，個性的改變不是一朝一夕的事。
相信就算今天我們學到要看人看優點，
也不可能一闔上書本，
轉身就對身旁的人說「你好美」。
如何看人看優點，
以及如何培養積極樂觀的個性，
都是一樣的原理需要從日常生活中練習。
有一天我開車在高速公路上，
忽然～一輛車飛快地切入我前面，
在很驚險的瞬間換車道，差點釀成車禍。
當時我旁邊坐著另一位朋友，
他不禁破口大罵，
甚至說要報警。
朋友看看我～
咦！阿旺你怎麼一副老神在在地，
沒有生氣啊！我於是跟我的朋友說，
事情發生就發生了，
你現在怒氣衝天，
對方也不知道，
徒勞地氣死自己好多細胞。
我是這樣想，那個人一定有急事，
可能是接到電話通知家人送醫院，
或者，趕著去機場，時間緊迫，
或者是老天爺提醒我開車隨時要保持專心，
不能開太快等等。
總之，試著凡事往好處想，心情就會不一樣。
當願意用正面心態看待身邊小事，
那麼之後理所當然地，
也能夠用新的眼光看待客戶：
● 某個客戶看商品看半天，
抱怨一大堆，最後還是甚麼都沒買。
過往想法：倒楣，碰到奧客
現在想法：感恩，因為這個客戶，
我又可以了解很多商品的問題，
我做為銷售技巧改進依據。
● 某個新人動不動就跑來找我，
覺得他好像很多事都不懂。
過往想法：這人好煩，
可不可以自己做事不要黏著我?
現在想法：這新人很有進取心，
真的想學東西。
相信我若能把他帶起來，
他會是我將來很大的幫手。
初始這會是種功課，有些難以調整轉換，
例如原本看到一個凡事都不懂的新人，
現在要立刻用新的眼光看他。
這裡的建議，當你感到情緒來的時候，
例如當你碰到事情，感到胸中有股怒氣，
或者覺得諸事不順，整個人充滿負能量時，
試著深呼吸，不要讓情緒主導你的人生。
可以在心中倒數三秒，讓自己心情緩和，
不再情緒化，此時就可以更客觀地看事情。
修養到了某種階段，
我們甚至可以主動去找「麻煩」，
那些過往也許你避之唯恐不及的人，
現在你可以試著主動去接觸。
例如，以前你看到上司來就想躲起來，
現在卻主動去面對上司。
在賣場裡，有個被大家稱做奧客的人，
過往你也是很討厭那個人，
但現在你願意試著去面對她。
這世界～及挑戰不會因為你躲避而消失，
只有面對它，才能真正超越它。
當有一天，你自然而然地，
碰到挫折，心境上就會想成
「吃苦當做是吃補」。
碰到各式各樣的人，
種種的抱怨及批評，
都能當做是「指導」。
於是放眼世間到處都是我的客戶，
團隊每個成員也都是我的助手。
那就像是：
你過往已學了各門各派的武功秘笈，
如今透過心念一轉，
真正把武功內化，
變成一種通達的視界。
當達到這樣境界，
於是市場變寬廣了，
這樣的你，當然就更容易成為千萬業務。
#千萬教練團隊攻略
#千萬教練邢益旺
#遠雄三冠王TOP1
留言列表
1.遠雄推案(台北) (1)